这个春天，以100元/斤的“天价”，香椿再次冲上热搜。

但鲜少有人知道，在四川东北隅的大竹县，香椿种植面积已逾12万亩，有着“中国香椿第一县”的美誉。

不过，与火爆的话题度相比。多年来，大竹香椿产业主要依赖传统销售渠道，经营粗放，行情波动起伏不定。

去年，疫情的倒逼，让当地香椿产业迎来了新的发展契机；通过链接新零售平台、电商平台和生鲜巨头，当地原有的销售场景被打破，蜕变正在上演中……

拥抱新零售

香椿“上行” 从粗放到规范

分选、称重、包装……进入4月中下旬，大竹县图拉香实业有限公司工厂内，每天都有工人忙着对新采的香椿进行采后处理。大约两天后，这些红润、鲜嫩的椿芽就将摆在上海市盒马鲜生的货架上。

“过去，我们都是走批发市场。香椿采摘后，往往是稻草一捆，报纸一裹就交给收购商。但这种做法在盒马那里，根本行不通。”图拉香实业有限公司负责人、大竹县香椿产业协会会长刘成文回忆起了一年前的情景。

去年谷雨后，新一季的大竹香椿陆续上市，却赶上国内疫情最为严重的时候。彼时，这里原有的线下销售渠道几乎全部“停摆”，不得已，刘成文只能另谋出路。

他找到了盒马的全国服务商林谷鲜，表达了想将香椿拿到盒马销售的意愿。对方给出的答复是：“要上盒马，品质必须得好。”一听到品质，刘成文很有信心，“我们这里位于’三山两槽’之间，有独特的亚热带季风气候。所以香椿叶面光滑、色泽红润、香味独特。”

然而，现实却很“打脸”。他为上海盒马门店供货的第一周，就被狠狠“虐”了一遭。

“打倒了好几次，亏了一抹多。”刘成文回忆起那一周，他们不仅经历了航班改签、冷链车空调忘开等运输环节的“意外”；还因为香椿水分过多、枝条长度不规范、缺斤少两而惨遭盒马“拒收”。最终，腐坏的椿芽只能就地处理，仅垃圾清运费就花了3000多元，一周下来损失更是高达60余万元。

经历了这番夹磨，刘成文团队里的不少人都灰了心，有人甚至提出还是别和盒马合作了，但刘成文不服气。

“只要思想不滑坡，办法总比问题多。如果我们严格做好品控，肯定可以打开渠道的。”而后，他再次找到林谷鲜，在对方的品控标准指导和高效冷链物流的帮助下，刘成文对所售香椿进行了严格分级；采用了定制塑质包装盒配备吸水纸，并以冰袋保鲜；运输环节则全程保证冷链。一系列“组合拳”打下来，大竹香椿最终成功摆上了北京、上海、广州、成都等大城市的盒马货架。

如今，刘成文供货盒马的大竹香椿已实现了从颜色、长度、运输温度和到货时间的全程数字化管控。由于品相好，今年大竹香椿在盒马卖的异常火爆，单日可售出1万斤。

而除了盒⻢，刘成文还用类似的方式将大竹香椿摆上了钱大妈、美团、京东等平台。目前，该公司有近三成的香椿通过网络销售。今年香椿上市后，仅盒马一家，他们的单日最高供货量就高达8吨。

聚焦产业“痛点”

数字化订单农业促进转型升级

每年三月至五月，是香椿上市的季节。因为消费端价格高企，香椿成为了不折不扣的“网红菜”。然而，反观种植端，收益起伏不定却是椿农们的一个长期“心病”。

“高的时候几十元一斤，低的时候2毛钱一斤都没人收。”大竹县石河镇新建村原村支部书记彭中全种植香椿已有20余年。在他看来，影响香椿价格波动的因素，首推气候和品质。

每年春天，大竹香椿总共会卖三茬。头茬椿芽大约是上市后半月内采摘，因为量少、质优，故而价格最高；之后，随着市场供货量和品质的“一升一降”，价格出现回落；到了4月底，椿芽已然长成叶子，价格随之降至当季最低。“所以，香椿上市的时候，我们最怕就是气温突然升高，这样香椿会长得飞快，根本来不及摘，芽叶一旦变绿基本上就卖不出什么价了。”彭中全说。

除此之外，还有别的原因。

“头茬香椿还好，后面的二、三茬存在不少问题。”大竹县香椿产业发展中心主任孙立表示，从客观看，大竹香椿的上市期虽晚于云南，但销售时间更长。目前，当地的头茬香椿已可实现优质优价，但二、三茬香椿上市后，品质先天不如头茬，还要与同期上市的山东、河南等地的头茬香椿竞争，所以行情势必回落。

从主观看，由于长期走线下卖统货，一些农户也积累了“经验”，会在二、三茬的椿芽里夹杂树枝，或简单粗暴的浸水保鲜，导致香椿品相下降，经销商压价，进而影响了整个产业的良性发展。

针对这一状况，一些新的尝试已经开始在大竹落地。

“通过与盒马合作，我们希望探索香椿产业的数字化发展路径。”刘成文表示，所谓的数字化改造除了在供销环节对标盒马要求外，在生产端则采用订单农业的方式，将大竹本地的香椿基地打造为盒马的直供产地。盒马通过数字化后台对门店香椿销售情况进行分析，进而对所需香椿“下订单”，收购价格相对稳定，这样可以有效避免行情波动造成的“菜贱伤农”。

“价格稳定后，能有效激励更多的农户参与到香椿产业中，叠加供销环节的精细化管理。消费者就可以买到更加优品优质的香椿。”盒马鲜生买手鲁小蓉对记者说。

据了解，本月“盒马村”已经正式在大竹落地，彭中全所在的新建村正是其中之一。“我种了3亩香椿，都是供给盒马，今年每亩收益大概6000元，较往年平均提高了30%。”彭中全说。

展望未来

瞄准中高端市场 力争优品优价

回顾大竹人种香椿，可以追溯到数百年前的明末清初。而今，这里已成为全国最主要的香椿种植、销售和加工基地。

2020年，大竹香椿鲜芽销售1.1万吨，种植户人均年收入3500元以上，10余万农户吃上了“香椿饭”。这是一个带动当地农民脱贫致富的大产业，但多年来，却是“野蛮生长”。

按照大竹的规划，到2022年，全县香椿栽植面积要突破15万亩，引进投资加工企业4个以上，覆盖全县的椿芽收购网点基本形成。香椿产业总产值将实现6至8亿元，农民户均增收达到6000元以上。

如何实现这一目标？

“首先，我们希望能够通过实现香椿的优品优价，带动整个产业的提质增效，所以必须锁定中高端市场。”孙立表示，这也是大竹努力推动本土企业与盒马、京东等平台合作的初衷。

刘成文也有同样的感受。“如果简单卖给传统批发商，或许我可以开出更高的单价，但这是不可持续的。”刘成文回忆说，早在2017年，他刚刚涉足香椿产业就曾遭遇收购商的集体“压价”，田间收购价一夜间从十几元一斤“垮”到了一元一斤，可苦于没有其他渠道，香椿成了“大路货”，严重影响了产业健康发展。

“与盒马、京东等平台的合作，可以让我们的香椿脱离’非标’，实现从产品到商品的跨越；同时，产地直供也能让种植户的收益相对稳定。”刘成文坦言，目前大竹乡村的数字化改造才刚刚开始。去年，大竹县制定了行业标准，对香椿的质量分级、贮藏条件、标志标识，冷链运输等各个环节，进行了严格规范。

上月，总投资350余万元的大竹县香椿交易市场正式投运，“市场提供香椿交易、存储、包装、运输、销售的一站式服务。”作为负责人，刘成文表示，将协调协会对香椿供销市场进行规范， 通过设置准入门槛、打造溯源体系等，进一步规范香椿的交易行为。“我们的目标是建立起大竹香椿从田间到餐桌的一整套标准化体系。”

“香椿交易是短季节的，交易市场运作起来后，还可带动其他特色农产品的销售。”孙立举例说，交易市场位于当地石河镇，这里除了盛产香椿，所产的竹笋也小有名气。下一步，他们计划携手盒马将这一类的农产品也推出去，进而助力当地农户增收，促进乡村振兴。